Международный Клуб богатых людей

Российский бизнесмен Роман Абрамович представил лондонскому суду подробное описание истории сделок со своими бывшими бизнес-партнерами Борисом Березовским и Бадри Патаркацишвили, сообщает в субботу британская газета «Таймс».

В настоящее время в отделе коммерческих дел Высокого суда Лондона ведется судебное разбирательство иска Березовского к Абрамовичу.

Березовский утверждает, что его бывший деловой партнер Роман Абрамович с помощью угроз принудил его в начале 2000-х годов продать ряд активов дешевле их стоимости. Березовский намерен потребовать с Абрамовича компенсацию за продажу в 2000-2003 годах принадлежавших ему и его тогдашнему бизнес-партнеру Бадри Патаркацишвили пакетов акций нефтяной компании «Сибнефть», алюминиевой компании «Русал» и телеканала ОРТ по заниженной цене. Сумма иска может достичь 2 миллиардов фунтов стерлингов.

Адвокаты Абрамовича представили суду 53-страничный документ, где описываются крупные сделки с участием бизнесмена, а также характер его отношений с российскими властями и коллегами по бизнесу.

«Роман Абрамович... признался в том, что платил миллиарды долларов за политические услуги и защиту своих интересов при разделе природных богатств бывшего Советского Союза», - отмечает «Таймс», в распоряжении которой оказался документ.

«Перед августовским указом 1995 года (о создании компании «Сибнефть»), подзащитный проинформировал господина Березовского о том, что он хочет приобрести контрольный пакет в «Сибнефти» после ее создания. При условии согласия подзащитного предоставить господину Березовскому средства, которые были нужны тому для финансирования ОРТ, господин Березовский согласился использовать свое личное и политическое влияние для поддержки проекта и помощи в прохождении всех юридических процедур для создания «Сибнефти», - отмечается в заявлении стороны защиты.

Касаясь периода «алюминиевых войн», жертвами которых стали около ста бизнесменов, трейдеров и журналистов, Абрамович признал, что во многом обязан своим успехом ныне покойному грузинскому бизнесмену Бадри Патаркацишвили.

«Господин Патаркацишвили предоставлял подзащитному поддержку при приобретении активов российской алюминиевой промышленности», - говорится в документе. За защиту интересов Абрамовича грузинский олигарх получил 500 миллионов долларов.

После того как Березовский покинул Россию в начале 2000-х годов, он якобы обратился к Абрамовичу с просьбой выкупить его долю в ОРТ за 150 миллионов долларов. В итоге сделка была закрыта за 175 миллионов, отмечает «Таймс».

Последним крупным предприятием между бывшими бизнес-партнерами стала окончательная расплата в 2001 году в аэропорту швейцарского Санкт-Морица, где состоялась встреча Абрамовича и Патаркацишвили.

Как указывается в представленном суду документе, Патаркацишвили потребовал от Абрамовича выплатить Березовскому 1,3 миллиарда долларов отступных.

«Подзащитный согласился уплатить эту сумму при условии, что это будет последняя просьба выплат со стороны господина Березовского, и что он сам и господин Патаркацишвили прекратят публично ассоциировать себя с ним (Абрамовичем) и его бизнес-интересами», - говорится в заявлении защиты.

В итоге платеж был произведен, а сам Патаркацишвили получил от Абрамовича 585 миллионов долларов отступных, указывает «Таймс».

Непосредственная подготовка к визиту в торговую точку

Подъехав к ней, торговый представитель должен следующее:

А) Вспомнить результаты прошлого визита.

Б) Четко определить для себя цели на этот визит, т.е., что же вы хотите от этой торговой точки в данный визит.

В) Захватить с собой документы:

· презентор;

· бланк заказа (или чистые накладные);

· дневной отчет. Как правило, бланк заказа и дневной отчет крепятся на планшетке или вкладывается в презентор.

Г) Вспомнить имена директора, товароведа и продавцов этой смены (из карточки клиента).

Д) Уточнить в карточке клиента, какое количество линий каждой товарной группы в этой торговой точке, как правило, присутствует, т.е. вспомнить тот предел давления, дальше которого наседать на товароведа нельзя (в святом для торгового представителя стремлении расширить свой ассортимент).

Е) Уточнить на какую сумму, примерно, может взять торговая точка товара.

Ж) Захватить с собой подарки (если в них есть смысл) или новые батончики (если надо представить новую продукцию). Как правило, раздавать новые виды шоколада приходиться торгпредам за свой счет. “Марс” не всегда дает шоколад на раскрутку новой торговой марки. А что делать бедным торговым представителям? Кому сейчас легко? Торговать-то надо.

И) Продумать, как лучше представить новую продукцию, чтоб ее купили прямо сейчас.

Что нужно знать, предлагая новую продукцию или расширяя ассортимент (психологические установки).

Если в павильоне максимально было 9 линий шоколада и 25 линий кормов, то загружать туда еще 7 линий шоколада и еще 10-15 линий кормов просто не реально, и давление в этом вопросе может осложнить отношения с торговой точкой.

Поэтому надо ставить себе достижимые цели. Допустим: довести ассортимент до обычного уровня, если товар распродан, а также предложить еще 1-2 линий дополнительно.

Ассортимент можно и нужно расширять!!! Но делать это надо постепенно, доказывая торговому персоналу, что наши товары все продаются хорошо (и новые виды тоже).

Предлагать товар необходимо, исходя из философского понятия “неполного стакана”. Допустим полный ассортимент шоколада - 16 линии. В магазине есть 10 линий. Вам говорят “У нас все есть”, т.е. “стакан на половину полон”. А вы говорите: “Минуточку, у вас нет еще шести видов нашей продукции. Вы теряете в прибыли, у вас не полный ассортимент. Люди не видят товар, не хотят его, поэтому не покупают”, т.е. “стакан на половину пуст”.

Если желаете стать чемпионом по продажам, повысить свою зарплату и т.д., надо работать по принципу: полный ассортимент шоколада и сахаросодержащей продукции, полный ассортимент группы “Анкл Бенз” в торговой точке - это закон. Везде все должно быть выставлено. Кормов должно быть по максимуму, но подход тут индивидуальный. В павильоне должно быть не менее 26 линий, в минимаркете (на стойке) - около 30 линий, в супермаркете (на двух - трех стойках) - не менее 50 линий.

Вы должны быть психологически настроены на то, что меньшее количество линий - это ЧП. Это потеря прибыли магазина и вашей тоже. Т.е. нельзя спокойно соглашаться с тем, что в торговой точке линий меньше, чем указано выше. Надо тормошить этих товароведов, убеждать их расширять ассортимент до нужного вам уровня. Этот максимум должен для торговой точки и вас (торгового представителя) стать нормой. Если нет этой нормы, то, как можете вы спокойно соглашаться с тем, что “у нас все есть”. Наоборот много нет!

Ваша работа - предлагать товар, убеждать его купить. Вот вы и предлагайте расширить ассортимент. Не стесняйтесь. И так делайте в каждый свой визит. Долбите персонал своих торговых точек мягко и умно. А умно – это как, спросите вы. Ответ: это значит профессионально, то есть с точки зрения интересов клиентов.

Например: если вы предложите товароведу новый вид продукции, то товаровед сразу подумает о своих затоваренных прилавках, о непрекращающемся воровстве продавцов, о не раскрученном товаре, который ему хотят всучить с милой улыбкой, о запланированной на эти выходные дни инвентаризации магазина. И как вы думаете, с охотой он возьмет ваш новый товар?

А, если вы ему предложите способ, как увеличить его прибыль, тогда его мысли станут шевелиться совсем в другом направлении. И реакция его будет благосклоннее. Кому же не нужны дополнительные деньги?

У каждого работника торговой точки свои интересы, иногда противоположные. Не учитывать этого нельзя. Поэтому обращаться к ним со своими предложениями надо, используя разные аргументы.

Некоторые примеры мотивации торгового персонала:

А. Хозяин заинтересован в прибыли.

Б. Директор, коммерческий директор, заведующая – объем продаж; ассортимент.

В. Товаровед - ассортимент (объем продаж), чтобы покупатели и сами продавцы меньше воровали товар особенно мелкий; недостача товара, регулярность поставок.

Г. Продавцы, которые получают зарплату от объема продаж, заинтересованы в большом ассортименте и лучшей выкладке; это ваши союзники, вы разговариваете с ними на одном языке.

Д. Продавцы на окладе – не заинтересованы ни в ассортимент, ни в объеме продаж, ни в дисплеях. Их лишь бы не трогали, не напрягали. Такие продавцы, особенно те из них, кто любит выдавать себя за товароведа или человека, принимающего решение, особенно опасны для торговых представителей. Они способны охладить пыл многих толковых специалистов по продажам.

Е. Заведующие складами, администраторы, грузчики, уборщицы, и другой персонал на окладе стараются не делать лишней работы. Мотивировать их, как и продавцов на окладе, приходится подарками, презентами, комплиментами, долгими разговорами об их личной жизни и проблемах и т.д.

Случается, что в некоторых торговых точках определенные виды товара не берут категорически, объясняя тем, что, мол, «Скитлз у нас идет плохо». Не стоит в такой ситуации сильно напирать на Скитлз. Пусть будет присутствовать все, кроме Скитлз. Но, как правило, это субъективное, упертое мнение конкретного продавца или товароведа.

В этой ситуации надо дождаться, когда данное “лицо” уйдет в отпуск или заболеет, или сменится, и новому (не упертому) человеку спокойно поставить пресловутый Скитлз и проверить, действительно ли плохо продается, или же это миф.

Потом будет два варианта: или его молча будут заказывать и далее, или вам реально продемонстрируют, что он плохо “идет” и потом брать его не будут. И вы на этом успокоитесь (а, может быть, и нет).
Мерчендайзинг (комплекс мер по улучшению выкладки товара)

Согласовав заказ, уточнив сроки его поставки и распрощавшись с товароведом (или еще нет) торговый представитель должен улучшить (поправить) выкладку своего товара, покидая свою точку.

Он может попросить продавца сделать это под своим «чутким руководством». Если работы много или продавцу некогда, то торговый представитель может попросить разрешение пройти за прилавок, чтобы самому сделать красивую и правильную выкладку товара на прилавке (полке), стойке. И для этого тоже нужны дружеские, доверительные отношения с продавцом. Своего человека он пустить за прилавок с товаром, а чужого - никогда.

В магазинах самообслуживания проситься никуда не надо - подошел к стойке и сделал выкладку.

От правильности расположения товара (дисплеев, стоек) зависит степень наглядности товара, то есть, насколько легко и доходчиво видит покупатель наш товар. Правильно размещать товар учат на тренингах компании для начинающих торговых представителей. Напомним общие принципы размещения товара:

- ближе к выходу (входу);

- на центральном (видном) месте;

- на уровне глаз человека;

- самые ходовые позиции - на самом видном месте (смотри презентор).

Главное в этом вопросе - расположить товар так, чтобы заработал принцип импульсных продаж: “увидел - захотел - купил”. Сейчас товаров так много, что глаза в магазинах разбегаются. На чем взгляд остановится - то и захочется, что захочется, то и будет куплено. Отсюда главная задача торгового представителя выделить, выпятить свой товар перед покупателями, иначе его не увидят и не купят.

Уже доказано самими торгпредами, что красивая, ровная, полная выкладка товара на полке быстрее привлекает взгляд покупателя и продажи увеличиваются.

При необходимости, торговый представитель привозит и устанавливает стойку под шоколад или корма, полки “MDU” или струбцину.
Прощание

Прощание не менее важно, чем представление (хотя такому никто не учит). В этот период надо быть особенно внимательным к персоналу торговой точки, иначе люди могут увидеть ваше истинное лицо. Ведь вы сделали свое дело (доброе) и, как будто, можно расслабиться: товар отгружен, деньги получены, все свободны и прочее. Многие новички и торговые представители средней руки слишком быстро стараются сбросить с себя напряжение делового визита. При этом они стирают со своего лица улыбку и пытаются быстрее выскочить из магазина на свежий воздух, радуясь удачной продаже или наоборот, раздражаясь (огорчаясь) неудачному визиту. Печально то, что они уходят, уже не замечая тех людей, перед которыми рассыпались в любезностях 10-20 минут назад и которым мило улыбались, пытаясь получить заказ. Часто они выскакивают из торговой точки, не прощаясь. А люди все подмечают. Они видят фальшь.

Так делать не профессионально. Умные дальновидные торговые представители так не поступают. Они ведут свою роль до конца, до дверей торговой точки и только за порогом сбрасывают «маску». А кто общается искренне, тот, даже выйдя из магазина или кабинета, несет на своем лице отсвет доброй улыбки, радости и теплоты от общения с людьми.

Поэтому рекомендую:

А) Прощаться надо. Это признак вежливости. Иногда, даже, если нет времени, надо не полениться, специально вернуться и демонстративно проститься с главными (и не очень) людьми в торговой точке.

Б) При прощании надо обязательно протянуть ниточку в будущее и сказать, когда вы навестите их в следующий раз или позвоните. Например: «До следующего четверга» или «зайду к вам, как обычно, в пятницу» или отдельно выделить «я позвоню вам в четверг утром». Нельзя уходить от клиента, не обговорив время и способ следующего контакта. Это закон.

В) Прощаться надо, по возможности, со всеми теми людьми, с которыми сегодня разговаривали. И лениться здесь нельзя. Ведь через неделю вы сюда приедете. И какое о вас будет мнение? А ведь от коллективного мнения о вас во многом зависят ваши большие продажи. Ведь каждого постоянного поставщика обсуждают с ног до головы в каждом торговом коллективе. И это вполне естественно.

Г) Уходя через торговый зал, надо попрощаться со всеми встречающимися на вашем пути знакомыми продавцами, уборщицами, грузчиками, охранниками, не говоря уже о руководящих работниках.

Д) Прощаться надо быстро, не тратя свое время, умело прекращая пустые разговоры скучающих продавцов.

Е) Говорить при этом надо вежливо, тактично, искренне глядя в глаза собеседнику, крепко пожимая руку, если надо. Порой – это целый спектакль. А что делать? Приходится играть.
Случаи, когда торговая точка может пойти сознательно на денежные убытки, ради выгоды и удовольствия от работы с определенным торговым представителем

Вот в чем проявляется загадочная русская душа. Господа иностранные бизнесмены – повнимательнее!

а) Когда любимый торговый представитель или в отпуске, или болен, или “пропал”, то торговая точка сидит с пустыми полками, но ждет своего поставщика и не берет товар у других. Таких случаев много. Это своеобразная верность поставщику.

б) Когда конкуренты предлагают торговой точке низкие цены или лучшие условия поставок, а она продолжает торговать с вами, потому, что вы привычный, удобный и нравитесь. При этом, те деньги, которые теряет на этом торговая точка - это плата за удовольствие работать с вами лично.

в) Когда торговая точка перед отпуском “обожаемого” торгпреда набирает товар в большом объеме, хотя он не нужен, но об этом очень попросил торговый представитель.

г) Когда продавец набирает у вас товар больше, чем разрешено товароведом (хозяином) и делает это неоднократно.

д) Когда продавщицы за ваши красивые глаза берут товар у вас в момент отсутствия хозяина, берут без скидок по высокой цене, хотя хозяин покупает такой же товар на рынке по низким ценам. И так происходит систематически.

е) Когда деньги за товар отдают в первую очередь вам, а другие поставщики ждут еще несколько дней, неделю или дольше.

ж) Когда с вами работают по факту, а с другими - в кредит.
Чем может расплачиваться с персоналом магазинов торговый представитель за доброе к нему отношение и высокую рентабельность, объем продаж:

- первоочередным обслуживанием этих своих клиентов;

- регулярностью поставок в любых чрезвычайных обстоятельствах;

- особой заботой о поставках товара;

- сникерсами (подарками) за свой счет;

- ответным теплым, внимательным отношением к людям;

- комплиментами отдельным лицам и группам людей;

- посильной личной помощью и услугами (с учетом того, что вы на колесах);

- бонусами;

- легким флиртом, ухаживанием за отдельными женщинами из числа персонала магазина;

- молчаливыми комплиментами.

К молчаливым комплиментам относятся галантное поведение, отдельные действия, жесты и взгляды, позволяющие женщине почувствовать себя Женщиной, а именно:

- долгий, внимательный, созерцательный взгляд на женщину в целом;

- долгий, иногда томный взгляд с восхищением;

- легкий раздевающий взгляд (но в рамках приличия) с оттенком намека на желание (допускается в общении с женщинами из числа торгового персонала, если они открыто стремятся продемонстрировать прекрасные с их точки зрения части своего тела, особенно летом, и страстно хотят, чтобы хоть кто-то их заметил);

- пристальный взгляд в глаза и душу женщины, который говорит о том, что ее просто хотят, но не смеют сказать об этом так сразу.
Флирт в продажах

Слова «флирт» в Большой советской энциклопедии вы не найдете. В словаре русского языка С. И. Ожегова дается такое толкование: «Флирт – любовная игра, кокетство».

Однако в настоящее время флирт можно рассматривать не только как способ «закадрить девчонку». Флирт в широком понимании этого слова - это развитие в себе и других людях самоуважения путем установления теплых, доверительных и искренних взаимоотношений. Флирт – это различные приемы и способы заставить собеседника почувствовать его значимость, индивидуальность и ценность. Это любые формы проявления внимания к людям, потому что искреннее внимание к конкретному человеку – это уже комплимент в его адрес. А комплименты – важные инструменты флирта.

Не каждый человек способен строить такие взаимоотношения с окружающими. Но, если он способен на это, то такое отношение становится привычкой, образом мыслей и чувств.
Качества, необходимые торговому представителю для флирта

1. Любить и уважать людей, проявлять к ним искренний интерес. Каждый человек может оказаться вашим шансом в жизни, поворотным моментом в судьбе. Все люди по-своему интересны.

2. Быть честным, в том числе смело признавать свои ошибки.

3. Быть привлекательным, в том числе и от хорошего настроения. Найдите свои лучшие черты и восхищайтесь ими, цените себя по достоинству.

4. Быть доброжелательным, помня, что у всех разные манеры общения и поэтому надо проявлять терпимость к людям.

5. Быть уверенным в себя, чтобы люди захотели с вами общаться. Не смотреть в глаза собеседнику, значить выказывать неуверенность в себе, недостаток самоуважения, страх увидеть в глазах другого осуждение или пренебрежение. Нужно воспитывать и поддерживать уверенность в себе ежедневно.

6. Излучать энергию, тепло, огоньки в глазах, душевный подъем, пыл.

7. Уметь смотреть в глаза собеседнику с интересом.

8. Уметь слушать других с желанием, не отвлекаясь и мысленно не споря. Это редкий дар. Люди высоко ценят тех, кто умеет слушать других. Иногда такие люди просто нарасхват. К ним в очередь записываются «на прием», чтобы душу излить.

9. Уметь задавать открытые вопросы, требующие развернутых ответов. Тем самым мы показываем людям, что они нам не безразличны и что достаточно уважаем их, чтобы выслушать их мнение. Дать людям выразить себя – это тоже комплимент.

10. Уметь сопереживать собеседнику, ставя себя на место другого. Кстати, это важный фактор успешных продаж. Ведь завоевать симпатию можно еще и сочувствием. Потому что, поняв чувства людей, можно увидеть, в чем они нуждаются и чего опасаются. Причем, сочувствие, то есть процесс сопереживания тех же эмоций часто важнее для попавшего в беду человека, чем различные советы по выходу из трудной ситуации.

11. Проявлять чувство юмора. Он помогает создать атмосферу непринужденности, которая необходима для флирта. Очень важно не только самому шутить, но и уметь воспринимать чужие шутки. Надо уметь находить смешное в любой ситуации.

12. Давать другим возможность помочь вам (или кому-то), это тоже комплимент, потому что это дает возможность человеку выразить себя в помощи. Люди любят помогать другим, особенно когда они знают, что их помощь оценят.

13. Делать комплименты мужчинам, женщинам, группам людей; воспринимать комплимент надо положительно, с искренней благодарностью, сомнение в комплименте обижает людей.

14. Люди страстно хотят, чтобы их воодушевляли и стимулировали.

15. Всегда давайте положительный ответ людям, даже, если вы не согласны с их предложениями или планами. Это помогает сохранить в отношениях доверительность и непринужденность. Такой положительный отклик, эмоциональный всплеск, должен стать у вас рефлексом. Вы должны научиться давать его автоматически, не задумываясь. Но потом уточняющими вопросами намекнуть вашему собеседнику, что не плохо бы продумать детали. Таким образом, он сам будет выносить себе приговор, и, если что, обижаться будет на себя, а не на вас.

16. Уважайте себя. Мы всегда подаем другим пример, как надо относится к себя. Уважение к себе надо воспитывать и тренировать как мышцы. Надо вживляться в созданный вами идеальный для вас образ. Установка – это привычный ход мысли.

Мне бы хотелось от всей души поблагодарить своих коллег, а также товароведа ООО «НТЦ-КОМЦентр» Анастасию Воротникову за неоценимую помощь в подготовке этого учебника.

Александр Кивва

Подготовка торговых представителей (на примере работы генерального дистрибьютора компании - одного из лидеров рынка шоколадных батончиков в России). Главы из учебника


От автора

Целью этого учебника является, по возможности, полное и доходчивое разъяснение новичкам сути и деталей работы торгового представителя (вэн-агента) компании. Оно необходимо для быстрого и качественного обучения “новобранцев торговли”, которые были ранее далеки от вэн-селлинга.

Все методики из этого учебника «родились в полях». Это было в период, когда автор осваивал новую по тем временам профессию торговый представитель и стал самым высокорентабельным вэн-агентом компании за 1999 г. Они проверены «в полях», когда автор, будучи уже внутренним тренинг-менеджером компании-дистрибьютора, подготовил по ним 30 торговых представителей, многие из которых стали чемпионами по продажам, мастерами своего дела, гордостью компании. В чем секрет успеха?

В том, что эти методики воспитывают агрессивный стиль продаж с учетом психологии торгового персонала. Они ориентированы на захват торговых точек у конкурентов и долгое взаимовыгодное сотрудничество с клиентами при постоянном расширении ассортимента в торговых точках.

Как такое возможно, спросите вы? Ответ прост. Путь любого торгового представителя к званию чемпиона по продажам лежит через симпатию и доверие торгового персонала. Путь к большим продажам в России лежит через души людей, то есть через души клиентов. Но чужая душа – потемки. Поэтому не каждый становится лидером продаж. Так же, как и не всякий становится удачливым рыбаком. Ведь много надо всяких секретов знать, чтобы удить рыбу всегда, везде и помногу. А эта книга как раз и полна всевозможных секретов и тонкостей в деле вылова денежек путем честных продаж в людском океане огромной Москвы.

Бизнес в России строится, в том числе и на эмоциях, симпатиях и антипатиях. Иногда бизнес решения принимаются под влиянием эмоций, хотя они материально не выгодны. Иностранные бизнесмены понимают это с трудом. И объясняют загадочностью нашей русской души.

Как и в Кунг Фу, в продажах существуют различные стили. Выбор стиля зависит от характера торгового представителя. В этом учебнике описан стиль «змеи», а точнее «удава». Он характеризуется мягкой ненавязчивой агрессией, незаметным проникновением и расширением присутствия.

Учебник рекомендуется как дополнение к вводному курсу подготовки торговых представителей и тем указаниям и инструкциям, которые дают менеджеры компании своим подчиненным – торговым агентам в повседневной работе.
Преимущества профессии

1) Свобода личная и свобода самовыражения.

Выезжая утром на территорию, вы до вечера предоставлены самому себе. Вы сами строите и планируете свой рабочий день и, тем самым, свою жизнь. С кем общаться и как определяете вы сами согласно дневному отчету (маршрута дня). Никто не стоит над душой. Не надо отпрашиваться на обед, по своим делам. Важен только результат - план продаж и дистрибьюция товара в ваших торговых точках. За весь день вы это сделаете или за половину дня - это ваш выбор. Сэкономленное время вы можете потратить на поиск новых клиентов.

2) Ваш заработок зависит только от вас. Никто не ограничивает ваш доход кроме вас самих.

3) Каждый день - это приключение. В начале рабочего дня нельзя предугадать, чем он закончится. Каждый день может принести радость победы, высь оптимизма или глубину разочарования. Преодолеть профессиональный вызов, убедить и заключить сделку, - не это ли величайшая радость победы и достижения!

4) Вы работаете как самостоятельный бизнесмен. Вы можете делать реальные деньги для себя и радоваться этим деньгам.

5) Преодоление неизвестного входит в ваши повседневные обязанности. Такое может выдержать только сильный человек. Каждый день проверяет вас на прочность, на силу и желание победить. Чтобы побеждать постоянно, надо постоянно развивать свою компетентность, силу воли и профессионализм. Короче, у вас есть шанс сделать самого себя и стать, что называется, self-made man.
Недостатки профессии (вэн-агента)

1) Каждый день приходится общаться с большим количеством людей, потому что ваша задача - продавать и делать деньги, а деньги - это люди. Чем больше людей вы обслужите, тем больше денег заработаете. И дело только за временем, если вы мастер продаж. Здесь поминаешь значение фразы “время - деньги”. Ведь вы машина по “деланию” денег. И ваша “монетопроизводительность”, в конечном счете, зависит от количества рабочего времени.

Если вы не любите людей, вы долго не выдержите. Отрицательные эмоции и раздражение вас задавят, и вы сломаетесь.

2) Не нормированный рабочий день. Ваше время не делится на рабочее и личное. Ваше рабочее время, как у настоящего бизнесмена, заканчивается тогда, когда сделаны все дела, намеченные утром.

3) У вас нет постоянного рабочего места, только кабина автомобиля. Это ваш офис, и, частично, столовая, а иногда - и место отдыха. Ваше рабочее место – улицы города и торговые точки. Часто проблема – найти туалет, особенно зимой. У вэн-агентов уже наработаны приспособления для решения таких проблем.

4) Материальная ответственность перед компанией за автомобиль, товар, деньги.

5) Профессия включает девять специальностей:

- непосредственно торгового представителя,

- водителя,

- автомеханика,

- бухгалтера,

- кассира,

- инкассатора,

- экспедитора,

- заведующего складом (на колесах),

- грузчика.

Поэтому она очень тяжела физически.
Что должен знать и уметь торговый представитель

Знать:

- свою территорию, а именно:

+количество торговых точек;

+ их название;

+ тип;

+ адрес;

+виды продаваемой туда продукции;

+ количество линий по видам продукции в различные сезоны продаж;

+ их минимально допустимое и максимально возможное количество для каждой точки;

+ имена людей, принимающих решение по закупкам и по выплате денег (как минимум) и всего торгового персонала (как максимум);

+ способы взаимоотношений с каждым важным таким человеком, его характер и привычки;

+особенности оформления документации в каждой торговой точке;

+ порядок визитов в каждую торговую точку;

+ особенности их кредитования, скидки и т.д.;

- свой ассортимент (подробно изучается на тренинге в компании, вводный курс), самые ходовые позиции в каждой товарной группе, сильные и слабые стороны товара, его состав, сроки реализации, способы продвижения каждого продукта на рынке и его привлекательность для каждого типа торговых точек и т.д.;

- характеристики и выгоды своего продукта по сравнению с конкурентами;

- все возможные возражения против своих товаров и способы их преодоления;

- особенности кормления животных различными видами кормов;

- как происходят импульсные покупки;

- стандартную последовательность делового визита в торговую точку (ПИОПМУ), это подробно изучается на тренинге в компании, вводный курс;

- последовательность делового визита в новую торговую точку ;

- порядок «открытия» новой торговой точки;

- какие документы оформляются в начале сотрудничества с новой торговой точкой;

- порядок действий руководства торговой точки при оформлении разрешения на торговлю кормами для животных;

- максимально все о своих конкурентах на территории, их цены, методы работы, как и какими скидками их можно «перебить»;

- свои цены на шоу-боксы, упаковки товара со скидками и без;

- порядок предоставления скидок и кредитов торговым точкам, особенности этих процедур, степень ответственности за риск и «слив» товара;

- способы захвата торговой точки у конкурента;

- порядок передачи территории;

- признаки разоряющейся (брошенной поставщиком) торговой точки и как вести торговлю с таким клиентом;

- критерии различных видов дисплеев;

- способы оформления документации (дневные отчеты, сертификаты, ветеринарные справки и т.д.);

- места и способы эффективного размещения товара в магазинах, на полках, основы мерчендайзинга,

- систему прямой доставки, ее характеристики и выгоды;

- историю создания и развития компании, её положение среди конкурентов, историю создания различных видов продукции;

- то среднее количество отказов в день, которое является нормой в данной сфере продаж.

Эту цифру надо знать, чтобы не терять уверенности в себе. Например, при установке морозильников под мороженое было соотношение 20:1. То есть, чтобы подписать один договор, надо было обойти 20 торговых точек в день и все о себе, и компании с улыбкой выслушать.

Уметь:

- продавать себя как торгового представителя, то есть: прежде, чем продать товар, нужно продать самого себя; иными словами, если в торговой точке не примут вас, то не примут и ваш товар;

- торговаться, то есть: не отдавать товар за бесценок;

- расположить к себе людей;

- убеждать людей;

- стратегически и тактически планировать визиты;

- проводить анализ своего уже состоявшегося визита и учиться на своих ошибках;

- продавать товар постоянным клиентам по максимально высоким ценам;

- продавать товар в новые торговые точки;

- продвигать на рынок новые виды продукции;

- успешно проводить торговые переговоры с руководством торговых точек различного уровня;

- устанавливать различные виды стоек и грамотно вешать различные дисплеи;

- проводить осмотр торговой точки и мерчендайзинг;

- бороться с конкурентами и побеждать;

- преодолевать возражения и добиваться поставленной цели;

- пользоваться презентором;

- преодолевать бытовые, технические проблемы и неудобства, связанные с разъездной работой торгового представителя.
Психологическая совместимость торгового представителя с персоналом торговых точек

Как правило, при передаче территории новому торговому представителю теряются 1 - 2 торговые точки. Просто, новый человек не сходится характером с торговым персоналом или с отдельными его людьми. Потом он находит другие торговые точки, чтобы увеличить объем продаж.

Наблюдается и другое явление. С некоторыми магазинами он начинает работать особенно успешно и выгодно, хотя предшественник продавал туда мало и неохотно, деньги получал там с большой задержкой. И наоборот, с особо прибыльными торговыми точками отношения у нового торгового представителя складываются не так легко, как у предшественника. Сотрудничество вянет, объемы падают. Таким образом, симпатии и антипатии играют большую роль в системе продаж. Это естественно для эмоциональных российских преимущественно женских торговых коллективов.

Поэтому на эмоции, на симпатии новый торговый представитель должен обратить особое внимание при первых своих визитах в торговые точки, если он хочет начать быстро привозить большие объемы и чтобы территория “не проседала”.
Способы экономии времени, связанные с организацией визитов:

- тем, кто работает в Московской области обязательно надо иметь радиотелефон в пути;

- повторные визиты в одну точку постараться исключить, заменив их телефонными звонками, заранее продуманными договоренностями, отсрочками дел до следующего планового визита и т.д.

- организовать четкую прямую и обратную телефонную связь со своими клиентами;

-- начинать рабочий день с самого важного дела (визита);

- продуманно и быстро проводить визиты; для этого:

а) планировать визиты, а именно:

+ точно знать, зачем идешь в торговую точку в данный день (и час);

+ убедиться, что тебя ждут (если надо - созвониться);

+ иметь все необходимые документы и сдачу (если получаешь деньги), чтобы не возвращаться в машину;

б) точно знать режим работы своих торговых точек, чтобы не попадать на обеденные перерывы и отсутствие главных лиц;

в) знать людей, принимающих решение;

г) понятно, доходчиво представляться;

д) отлично знать свой ассортимент, чтобы быстро снимать остатки товара в магазине;

е) не болтать лишнего, впустую;

ж) не засиживаться долго за чашкой кофе у клиента;

- знать местоположение каждой торговой точки и, как лучше к ней подъехать;

- знать внутренние переходы и нужные кабинеты во всех своих торговых точках, чтобы не плутать;

- знать свой район, его улицы, переулки, подъезды, проезды, места парковки и приемлемые точки питания;

- оптимизировать маршруты визитов на день и планировать их на следующий день;

- оптимизировать маршруты дня, т.е. посещать близлежащие точки в один день, чтобы не ездить по району из конца в конец; для этого перевести торговые точки на удобные для вас дни (если их это тоже устраивает);

- использовать ежедневник для планирования визитов и звонков, чтобы ничего не забывать и не ездить не вовремя или повторно;

- уходя из торговой точки всегда согласовывать день (и время) следующего визита.
ROBOXchange.com

Торопитесь медленно

Несмотря на то, что Куломб был талантливым предпринимателем и сеть Trader Joe's была определенно его детищем, он всегда прислушивался к советам людей, которых уважал. Одним из них был его знакомый по колледжу Джон Шилдс, который впоследствии стал председателем совета директоров компании Trader Joe's. Шилдс вспоминает, что первоначальная концепция сети Trader Joe's пришла Куломбу в голову, когда магазины еще работали под названием Pronto. «Я помог Джо составить первоначальный бизнес-план, который мы тогда называли белой книгой, — рассказывал Шиддс несколько лет назад в одном из редких интервью с профессором Университета Пеппердин Марком Маллингером. — На протяжении многих лет он присылал мне ежемесячные отчеты и многие другие документы. Поэтому я действительно знал почти все о положении дел в компании и предложил Джо несколько своих идей. Создание сети Trader Joe's было сродни эволюции».

Когда в итоге в 1989 году Шилдс занял пост председателя совета директоров, ему предстояло принять непростое решение: стоит ли расширять сеть. Даже сегодня, когда Trader Joe's насчитывает более 200 магазинов, специалисты продолжают бурно дискутировать на эту тему. Тем не менее сегодня дискуссии сосредоточены не на том, имеет ли смысл расширяться, а на том, каким образом и насколько быстро Trader Joe's может расти, не упуская из вида факторы, благодаря которым она достигла такого успеха.

Шилдс вспоминает, что в 1991 году он был серьезно озабочен проблемой роста компании в долгосрочной перспективе. Он понимал, что на западном побережье можно открыть еще примерно 100 магазинов, но его беспокоили перспективы географического расширения необычной компании Trader Joe's. «На западе от нас был Тихий океан, на севере Канада, на юге — Мексика, а на востоке — пустыня и горы, — вспоминает он. — На самом деле достаточно крупные населенные пункты встречались только на Среднем Западе. Это означало, что нам было необходимо двигаться на восток».

Интересно, что руководство компании Aldi никогда не планировало развитие сети Trader Joe's в национальном масштабе. Изначально единственной стратегией было расширение в северном направлении в сторону Сан-Франциско. Как отмечает Брандес: «В компании Aldi было не принято разрабатывать долгосрочные стратегические планы. Руководство придерживалось стратегии постепенного развития. Куломб действовал точно так же. Для этого у него не было никакой специальной стратегии. Он просто совершенствовал компанию шаг за шагом, то есть проводил политику постепенного развития».

Проблема заключалась в том, что лишь немногим розничным сетям, независимо от их типа, удавалось добиться успеха при строительстве магазинов в отдаленных регионах. Шилдс на собственном опыте убедился в этом, когда работал в сети универмагов Mervin's, поэтому он нервничал еще больше. Руководство Mervin's попробовало применить такую же стратегию, приняв решение расширять сеть от западного побережья в направлении Техаса, что в итоге обернулось значительными убытками.

Не желая дважды совершать одну и ту же ошибку, Шилдс и его рабочая группа потратили целый год на разработку бизнес-плана расширения сети Trader Joe's. В качестве направления был выбран коридор от Бостона до Вашингтона шириной 500 миль, в пределах которого было расположено больше колледжей и университетов, чем в любом другом районе США. Он получил условное название «страна Trader Joe's».

Такой подход считался консервативным. Тем не менее, по расчетам Шилдса, сеть должна была нести убытки в течение первых трех лет после расширения, достигнув точки безубыточности к концу этого периода. Принятие решения облегчалось тем, что к тому времени сеть Trader Joe's на западном побережье превратилась в высокодоходный бизнес, что давало компании возможность финансировать расширение за счет внутренних ресурсов. В Trader Joe's не любят долги и соизмеряют рост компании с ростом доходности, несмотря на то что их не контролируют акционеры или аналитики с Уолл-стрит. Каждый новый магазин оплачивается из собственных средств. Руководство компании считает недопустимым заимствование денежных средств для ускорения роста. «До тех пор пока конкуренция не заставляет вас вступить в борьбу за удержание рыночной доли, у вас нет причин форсировать расширение сети или заимствовать средства», — утверждает старший аналитик компании Boston Consulting Group Алекс Линтнер.

Компания Trader Joe's, так же как и Aldi, продолжает неуклонно следовать этой стратегии. В этом заключается первая причина того, что рост сети Trader Joe's всегда был медленным, но стабильным, в отличие от многих других компаний в сфере розничной торговли продуктами питания, которые применяли стратегию форсированного расширения и закрылись, оставив большие долги в балансовом отчете. Кроме того, ни одна из них по большому счету даже и не пытается скопировать концепцию сети Trader Joe's, поэтому у руководства нет причин для спешки.

На первом этапе разработки плана расширения встал вопрос о том, удастся ли сохранить «пестрый» облик магазинов сети Trader Joe's на расстоянии 3 тыс. миль от западного побережья. «Мы потратили много времени на обсуждение этой проблемы и в итоге пришли к выводу, что сможем добиться этого, если переведем примерно 25 работников компании на восточное побережье», — сказал Шилдс.

Первые два магазина Trader Joe's на другом конце страны открылись в Бостоне в 1996 году. Всего три года спустя в пределах коридора от Бостона до Вашингтона было открыто еще 25 магазинов, и все они стали рентабельными. К 2001 году сеть Trader Joe's имела в данном регионе 48 высокодоходных магазинов. На сегодняшний день она охватывает 215 магазинов в 18 штатах, в том числе в Аризоне, Калифорнии, Коннектикуте, Делавэре, Иллинойсе, Индиане, Мэриленде, Массачусетсе, Мичигане, Неваде, Нью-Джерси, Нью-Мексико, Нью-Йорке, Огайо, Орегоне, Пенсильвании, Вирджинии и Вашингтоне.

Сегодня Trader Joe's продолжает активную, экспансию в районе Чикаго и на близлежащих рынках в Иллинойсе, Мичигане, Индиане и Огайо. Руководство планирует открыть десять магазинов в районе Миннеаполиса и Сент-Пола в Миннесоте. Кроме того, планируется открыть несколько магазинов сети площадью 9-12 тыс. квадратных футов в Нью-Йорке. Эта идея заинтересовала многих наблюдателей, однако некоторые считают ее несколько запоздалой. Для того чтобы выполнить эту задачу, компании предстоит решить ряд серьезных проблем. Во-первых, несмотря на то что недвижимость в «Большом яблоке» всегда имеется в продаже, ее не удастся приобрести по сниженным ценам, как обычно делает компания, покупая старые и часто заброшенные провинциальные придорожные магазины. Магазинам Trader Joe's также придется конкурировать с большим количеством мелких гастрономов, которыми усеяны все кварталы города.

Тем не менее магазины Trader Joe's, напоминающие по своей эклектичности Манхэттен, готовы предложить нью-йоркцам нечто новое — а именно деликатесы по сниженным ценам. Ожидается, что когда компания все же откроет свои магазины в Нью-Йорке, объем продаж будет феноменальным и превзойдет продажи в любых других магазинах сети. Возможно, результат окажется неожиданным даже для руководства компании.

Нью-Иорк является относительно нетронутой территорией и превосходным рынком, где сеть Trader Joe's сможет сосредоточиться на основных покупателях — высоко образованных и получающих слишком мало. Цены на жилье в городе очень высоки. Ежемесячная плата за однокомнатную квартиру нередко превышает $2 тыс. Это означает, что людям приходится тратить существенную часть своих доходов на квартплату и оставлять себе на жизнь скромную сумму. Особенно это касается молодых жителей. Именно для них магазины Trader Joe's являются доступной привилегией.

Сеть Whole Foods, которая, как и Trader Joe's, предлагает своим покупателям изысканные, экологически чистые продукты и многочисленные частные марки, сегодня тоже пытается завоевать Манхэттен. Ее магазины, расположенные в деловом районе Челси и в жилой части города в массивном здании Time Warner Center, уже пользуются популярностью как у местных жителей, так и у приезжих. Тем не менее концепция Trader Joe's является более узкой. На Манхэттене, как и на других рынках, в магазинах Trader Joe's люди научатся по-другому подходить к процессу покупки и увидят, что понятия «гурман» и «товары по сниженным ценам» не являются взаимоисключающими.

Привлекательность простой и в то же время великолепной концепции магазинов Trader Joe's состоит в том, что они могут спокойно сосуществовать с другими предприятиями розничной торговли. Это определенно является преимуществом в таких густонаселенных городах, как Нью-Йорк, где Trader Joe's придется работать бок о бок с бакалейными магазинами, булочными и бесконечной вереницей закусочных, предлагающих блюда на вынос. Магазины достаточно невелики по размеру, что может привлечь жителей Нью-Йорка, которые не хотят тратить на покупку продуктов питания слишком много времени. Но одновременно с этим они предлагают покупателям разнообразный ассортимент товаров, которые практически невозможно найти в других местах, и уж точно не по таким низким ценам. На самом деле годовой объем продаж обычного магазина, сети Trader Joe's составляет $12 млн. По мнению некоторых специалистов, объем продаж магазина, расположенного в таком густонаселенном мегаполисе, как Нью-Йорк, где нет даже места для парковки автомашин, мог бы в два раза превысить названную сумму. Тем не менее такой рост сопряжен с целым рядом проблем.

Внутренняя часть города считается последним рубежом американской розничной торговли. На протяжении десятилетий розничные торговцы и застройщики игнорировали ее, предпочитая открытое пространство окраин или пригородные поселки. Розничная торговля здесь имеет свои особенности. Строительство обходится дорого, и очень часто случаются задержки, возникающие по вине подрядчиков, профсоюзов или городских инспекторов. Цены на недвижимость будут астрономическими по сравнению с теми, к которым привыкла Trader Joe's, и вполне могут достигнуть $30 за квадратный фут. Клиентская база здесь будет гораздо более разнообразной сточки зрения этнической принадлежности, доходов и образования. Поставки товаров также будут проблематичными из-за постоянных пробок. Кроме того, возникнет проблема предотвращения убытков и другие сложные проблемы безопасности, с которым до сих пор магазины Trader Joe's не сталкивались. Очевидно, что проблем будет много. Однако, если вспомнить историю компании, то она всегда успешно преодолевала трудности, встречая их во всеоружии.

Думайте о будущем

Во время любой дискуссии о компании Trader Joe's неизменно возникает вопрос о том, насколько может разрастись эта небольшая сеть. Сегодня магазины сети представлены лишь в 18 из 48 штатов, а значит, существует еще огромное неосвоенное пространство. В то же время стратегия развития компании никогда не предусматривала открытие магазинов по всей территории США. Рост сети в некоторой степени ограничен демографическими показателями, однако не настолько, как некоторые могут подумать. Успешно завоевав два побережья, компания Trader Joe's доказала, что она представляет собой нечто большее, чем просто необычную мелкую компанию, стремящуюся удовлетворить потребности чудаков и помешанных на здоровой пище жителей Южной Калифорнии. Концепцию сети Trader Joe's можно адаптировать под местные условия, и она считается одной из самых успешных в сфере розничной торговли.

По разным оценкам, сеть Trader Joe's может разрастись до 1-2 тыс. магазинов. Компания имеет собственную материальную базу и возможность использовать значительные ресурсы компании Aldi и поэтому практически без ограничений может расширяться в любом направлении и сколь угодно быстро. Сеть всегда сама финансировала свое расширение и скорее всего будет придерживаться этой стратегии и в дальнейшем. Более того, вероятно, она сможет вообще обойтись без помощи компании Aldi, учитывая тот факт, что Trader Joe's предпочитает открывать свои магазины в недорогих помещениях, уже бывших в эксплуатации. Без всяких сомнений, компания превосходно умеет возвращать к жизни заброшенные помещения.

Возможно, компания Trader Joe's могла бы стать действительно национальной сетью. Однако ее отличие от других сетей, сделавших такой шаг, состоит в том, что Trader Joe's никуда не торопится и ее никто не торопит. Как сказал один из совладельцев консалтинговой фирмы Cannondale Associates, Кен Харрис: «Ветер не дует им в спину. Единственное, что заставляет эту компанию расширяться, — большое количество поклонников по всей стране и сдерживаемый потребительский спрос. Однако в целом Trader Joe's не преследует цель стать национальной сетью, в отличие от, например, Kroger».

Как знают многие специалисты в сфере розничной торговли, прежде всего проблема расширения связана не с поиском подходящих помещений, а с внедрением корпоративной культуры и сохранением факторов, которые способствовали успеху компании. Как отмечает один из руководителей проектно-консультационной фирмы Shook Kelley Кевин Келли: «Врагом номер один для любой организации является слишком быстрый рост. Организация должна заботиться прежде всего об инновациях, а не об эффективности работы. Когда компании растут, они нанимают управляющих для решения проблем, связанных со сбытом или с кадрами. Иногда они могут ослабить стратегию организации».

Тем не менее руководство Trader Joe's всегда осторожно относилось к росту, поэтому в этой компании не наблюдается отступлений от выбранной стратегии. Она переносит свою модель бизнеса на рыночные сектора, соответствующие характеристикам, которые компания хочет найти в покупателях. Важно, что руководство Trader Joe's очень хорошо умеет определять область, в которой оно хочет добиться роста. И очень хорошо знает, каковы предельные темпы роста.

Кроме того, приходится убеждать людей сохранять созданную культуру. Это задача не из легких, учитывая тот факт, что каждый владелец розничного магазина в стране сталкивается с проблемами кадров: поиск, обучение и удержание хороших работников. Сеть Trader Joe's предлагает своим работникам щедрую заработную плату и пакет дополнительных льгот. Сейчас нам важнее поговорить об отношении служащих к работе. Бывший председатель совета директоров компании Джон Шилдс всегда хорошо понимал ситуацию и объяснял ее всем членам организации, что, по его мнению, стало одним из факторов, обусловивших достижения компании как в прошлом, так и в настоящем. Когда Шилдс работал в компании, он тратил по меньшей мере два дня в неделю на посещение магазинов сети, выслушивал предложения и пожелания работников и покупателей. Нынешний руководитель Дэн Бэйн продолжает традицию своего предшественника. Он утверждает, что тоже любит посещать магазины, работать на кассах, беседовать с покупателями и надевать бейджик с надписью «Главный сборщик тележек». «Все, что требуется от руководителя, — нанять самых лучших сотрудников и обеспечить их инструментами, необходимыми для надлежащего выполнения работы, — говорит Шилдс. — Я всегда поощрял предприимчивых работников. Кажется, больше всего моим сотрудникам запомнилась моя коронная фраза: «Получайте удовольствие от вашей работы». Обычно я посещал все открытия новых магазинов и по два часа беседовал со всеми новыми работниками. Свое выступление я всегда заканчивал словами: «Если через 30 дней вы почувствуете, что не получаете удовольствие от своей работы, то лучше увольняйтесь». Обычно, услышав это, сотрудники магазинов смотрели на меня с большим удивлением, Но ведь большую часть жизни вы проводите именно на работе. И если она вас не устраивает, нет смысла на ней задерживаться».

Такая же философия применялась и в отношении покупателей. Оформление магазинов должно было создавать неформальную, непринужденную и уютную атмосферу, превращая поход за покупками в приключение: вы не знаете, что найдете за следующим поворотом. Это похоже на Диснейленд для гурманов. В этом нет ничего страшного, поскольку именно такая непринужденная атмосфера дифференцирует супермаркеты Trader Joe's от других розничных магазинов. Несмотря на внешнюю непринужденность, компания Trader Joe's разработала хорошо организованный и тщательно проанализированный бизнес-план. И уж так получилось, что супермаркеты сети стали местом паломничества для многих гурманов.

В индустрии супермаркетов обычно хорошо и всегда заранее планируется одно — реклама и мероприятия по стимулированию сбыта. С момента своего возникновения крупные розничные сети усиленно сбывали товары по специальным ценам, используя дорогостоящие рекламные средства, такие как еженедельные вкладыши, полностраничные объявления в прессе, радио, телевидение и прямые почтовые рассылки. Сегодня многие из них для стимулирования сбыта товаров по специальным ценам используют высокие технологии, например рекламные киоски внутри магазинов, телевизионные экраны в проходах между полками, дисплеи на магазинных тележках, купоны, распространяемые через Интернет, сотовые телефоны и другие устройства беспроводной связи, позволяющие сообщить покупателям о том, какие товары продаются сегодня по специальным ценам, по радио в автомобиле, прежде чем они доедут до магазина. Несмотря на все эти приспособления и массу печатной продукции, на самом деле реклама супермаркетов не намного эффективнее традиционных, ориентированных на цену рекламных стратегий, которые весьма схожи между собой. Одна из причин — почти идентичный ассортимент всех супермаркетов и одинаковые цены, по которым они закупают товары у национальных производителей.

Рекламная стратегия сети Trader Joe's всегда тщательно планируется и практически не изменилась со времен Куломба, в отличие от стратегий конкурентов. Представители руководства до сих пор выступают с непритязательными обращениями по радио. Кроме этого компания ежемесячно выпускает рекламный проспект под названием Fearless Flyer, который печатается на дешевой газетной бумаге и содержит иллюстрации в стиле Викторианской эпохи. Должностные лица с Мэдисон-авеню, вероятно, содрогнутся, увидев эту дилетантскую брошюру. Однако покупатели, берущие ее в магазинах, регулярно оформляют электронную или почтовую подписку, с удовольствием прочитывают ее от корки до корки и, возможно, были бы очень недовольны, если бы она изменилась. Хотя вероятность того, что это случится, очень мала. Во-первых, сеть Trader Joe's не имеет достаточного количества магазинов во всех районах страны, для того чтобы реклама в основных средствах массовой информации стала рентабельной. Во-вторых, в магазинах Trader Joe's не продаются товары национальных марок, которые могли бы профинансировать крупный рекламный бюджет или широкую рекламную кампанию в средствах массовой информации. Поэтому использование недорогих рекламных средств, таких как Fearless Flyer, является важной составляющей успешной экономической модели сети. В-третьих, иной формат просто не будет соответствовать концепции сети Trader Joe's. Рекламная стратегия сети скорее сосредоточена не на стимулировании сбыта, а на сообщении покупателям информации и создании у них потребности в ее товарах.

Более того, проспекты Fearless Flyer оказались эффективнее других средств массовой информации, поскольку они не просто предлагают купить товары. Они в живой и ироничной манере рассказывают покупателям об истории этих товаров и могут содержать несколько грубых шуток или каламбуров, а иногда и научную статью.

В качестве наглядного примера можно привести весеннее издание за 1985 год. Это было еще до того, как появилось название Fearless Flyer, поэтому тогда проспект просто назывался «Модные продукты в Trader Joe's», однако люди, знакомые с компанией, узнают ее фирменный стиль.

Одна из рекламных статей была посвящена японскому пиву «Кирин» в миниатюрных бутылочках (так называемые «sushi-sized») по 89 центов. Она начиналась кратким экскурсом в историю: «Японская пивоваренная промышленность была основана американцами в 1869 году. Затем японцы обратились к немцам за технической консультацией, а потом последовал быстрый рост пивоваренной промышленности».

В другой рекламной статье рассказывалось о шампанском «Тай-тингер Брют» по $12,99 за бутылку: «Многие сражения Первой мировой войны проходили в провинции Шампань, в 75 милях к северо-востоку от Парижа. Молодой и богатый кавалерийский офицер по имени Пьер Тайтингер, который участвовал в тех сражениях, попробовал шампанское и решил остаться в тех местах, чтобы основать собственную винодельческую компанию».

В другой статье о гигантском арахисе из Джорджии по $1,29 за фунт читателям предлагалось расширить свои познания в области сельского хозяйства и политики, и одновременно сама компания Trader Joe's рекламировалась как ловкий закупщик.

Долгие годы правительство осуществляло программу поддержки производителей арахиса, в рамках которой оно покупало у них орехи... В этом году плантаторы продали правительству большую часть своего урожая. В результате этого сократилось предложение арахиса на рынке и резко возросла его цена. Но, как всегда, компания Trader Joe's оказалась в нужное время в нужном месте, и нам удалось заключить договор на поставку с ведущим производителем жареного арахиса.

Теперь вернемся в наше время и рассмотрим рекламный проспект компании за лето 2004 года. Возможно, продукты изменились, но стиль статей остается все таким же оригинальным. В статье под названием «Грили, грили — ням-ням» рекламируется рыбное филе махи-махи: «Махи-махи, известная также как рыба-дельфин, в действительности не имеет с дельфином ничего общего. На испанском языке махи-махи называется «дора-до», то есть золотой, так как для нее характерен золотистый цвет».

Еще в одной статье поэтично рассказывается о салате аругула: «Итальянцы и французы на протяжении многих веков наслаждались вкусом салата аругула. Более широкое распространение он получил в последние 20 лет, когда американцы отказались от своего любимого салата «Айсберг» и перешли на смесь из зелени».

Стремление отличаться от других во всем, начиная от дизайна магазинов и ассортимента товаров и заканчивая рекламной стратегией, стало фирменным знаком компании Trader Joe's, которая всегда опережала время. Такой тип мышления сегодня важен как никогда. Для розничных магазинов отличаться от других — уже вопрос не выбора, а выживания.

Представители ведущей исследовательской компании AMR Research говорят о «прибыльной дифференциации» в розничной торговле как о «смешивании высочайшего уровня понимания потребительского спроса с эффективным ведением розничной торговли, для того чтобы поход в магазин был приятен для покупателя и прибылен для владельца».

Не столь научно это определение звучит в трактовке великого французского дизайнера одежды Коко Шанель, которая была законодателем моды на протяжении 60 лет. Ее формула вполне применима к сети Trader Joe's: «Для того чтобы быть незаменимым, необходимо всегда отличаться от других».

Выбирайте собственный путь

Основанная Джо Куломбом почти 40 лет назад сеть Trader Joe's никогда не стремилась соответствовать стандартному представлению о том, каким должно быть предприятие розничной торговли и как оно должно работать. Установив собственные правила, компания четко дифференцировалась от других предприятий розничной торговли. Магазины сети не имеют ничего общего с супермаркетами, созданными на основе общепринятых понятий о размере и ассортименте. Продукты, лежащие на полках в этих успешных специализированных розничных супермаркетах, с трудом можно назвать обычными товарами во всех смыслах этого словосочетания — если, конечно, вы не считаете обычными такие продукты, как малиновая салса, патти из лосося и вафли с натуральной черникой.

О дифференциации в индустрии супермаркетов говорят многие, однако достигают ее единицы. Если вы будете отличаться от конкурентов, вы достигнете успеха в любом бизнесе, поскольку именно так создается уникальный образ, привлекающий потребителей и заставляющий их приходить к вам снова и снова. Это особенно важно в сфере торговли продуктами питания, где все магазины похожи друг на друга и предлагают покупателям схожий ассортимент. И потому покупатели идут не в какой-то определенный магазин, а в любой магазин, где им предложат лучшую цену.

Как же владельцы розничных магазинов могут выделиться на фоне такого большого числа конкурентов? Надо чем-то привлечь покупателей! Сеть супермаркетов Target выделилась своими яркими рекламными вывесками и «дешевым шиком» дизайнерских моделей одежды и одежды для дома. Сеть Wal-Mart достигла дифференциации, включив в ассортимент своих магазинов все, что можно, даже раковины для кухни, и создав у покупателей ощущение, что цены на товары в ее супермаркетах самые низкие в округе. Компания Krispy Kreme создала уникальный продукт, который стал культовой классикой, однако впоследствии допустила ошибку, начав продавать его во всех супермаркетах, круглосуточных магазинах и на железнодорожных станциях. Сеть супермаркетов Kmart не предприняла ничего особенного и поэтому оказалась банкротом. Несмотря на недавнее финансовое воскрешение, Kmart все еще почти ничего не делает для создания своего уникального образа на рынке.

Изучив модель бизнеса компании Trader Joe's, мы можем определить несколько стратегий, которые могут оказаться очень эффективными для дифференциации компании в сфере розничной торговли.

* Предложите разумные цены на какую-либо категорию особенных товаров, которые невозможно купить в других магазинах — тем самым вы установите связь с покупателями.

* Включите в ассортимент своего магазина больше товаров, которые можно быстрее приготовить, чем съесть, для того чтобы привлечь тех покупателей, которые хотят готовить самостоятельно.

* Внимательно посмотрите на имеющиеся в вашем ассортименте продукты и не бойтесь исключить из него те наименования, которые не нужны покупателям. (Им не нужно 20 разновидностей зубной пасты одной фирмы или 10 различных по размерам упаковок одного и того же стирального порошка.)

* Наймите, обучите и оставьте работать в магазине тех людей, которым нравится общаться с покупателями и которые способны проявить инициативу при продаже товаров.

* Развивайте отношения с поставщиками на основе исследования и развития новой продукции, а не скидок за проведение мероприятий по стимулированию сбыта.

* Изучите своих покупателей. Узнайте об их образе жизни и о том, насколько ваши товары в него вписываются (не наоборот!). Расспросите их о том, что им нравится, а что нет, и как вы можете улучшить ситуацию.

* Создавайте специализированные магазины такого размера, который позволяет эффективно ими управлять.

* Разрабатывайте собственные инновационные идеи и продукты. Не стоит просто копировать то, что делают ваши конкуренты.

Какое определение магазину Trader Joe's дает руководство сети? Один из бывших вице-президентов сформулировал его следующим образом: «Магазин Trader Joe's представляет собой смесь супермаркета, гастронома и международного магазина деликатесов с оптовой клубной ценовой политикой». Аналитики и различные эксперты в области розничной торговли в целом классифицируют Trader Joe's как сеть специализированных розничных магазинов или сеть, занимающую свою особую нишу на рынке. Но что это за ниша? В целом простая, но в то же время блестящая рыночная стратегия заключается в том, чтобы понемногу взять от каждой концепции и предложить покупателям высококачественные продукты по фантастическим ценам. Сложной рыночной стратегии у компании нет. Основой ее успеха стала добросовестная работа, цель которой — предложить покупателям нечто уникальное.

Сеть Trader Joe's просто отличается от остальных розничных продуктовых супермаркетов, и благодаря этому она добилась успеха и признания в области, принципом существования которой долгие годы было соответствие стандартам во всем, начиная от дизайна и заканчивая ассортиментом.

Магазины сети небольшого размера (по сравнению со стандартом) — около 6-12 тыс. квадратных футов. Это примерно одна шестая от площади среднего супермаркета. Ассортимент продуктов нельзя назвать обширным; 80-85 % из 2 тыс. представленных товаров — различные торговые марки Trader Joe's. (В обычном супермаркете примерно 25 тыс. товаров.) Магазины часто располагаются там, где низкая арендная плата и немного достопримечательностей, так обычно поступают торговцы уцененными товарами, а не поставщики изысканных пищевых продуктов.

Благодаря тому что компания Trader Joe's не похожа ни на одну другую, она создала бизнес с годовым оборотом в $2,6 трлн (или $1300 на каждый квадратный фут), что примерно вдвое больше средних показателей по отрасли супермаркетов.

Последние десять лет были очень насыщенными для Trader Joe's: в десять раз увеличились доходы компании и в пять раз — количество магазинов. Это большой скачок в развитии, так как раньше новые магазины сети открывались гораздо медленнее, и Trader Joe's избежала чрезмерного расширения производства, которое стало настоящим бедствием для других супермаркетов. Видимо, это одна из причин, по которой компании удалось проскочить мимо радара розничной торговли и более-менее мирно сосуществовать с более крупными, лидирующими на рынке сетями супермаркетов.

Отметим, что отрасли супермаркетов грозит невидимая опасность — постепенная и устойчивая экспансия материнской компании Trader Joe's — Aldi, которая планирует открывать в США по 40 магазинов в год в течение следующих семи — десяти лет. Этот шаг, возможно, поможет профинансировать более активное развитие Trader Joe's. Одно можно сказать наверняка: Aldi — компания, с которой необходимо считаться.

Технология суспензионных гелей - потрясающий научный прорыв

Продукция Agel является настоящим научным прорывом, который позволил создать новую продуктовую категорию. Этот фактор предлагает Вам, огромное конкурентное преимущество и не менее доходное предложение. Об этом мы сейчас и поговорим.
Потрясающий научный прорыв
Америка столкнулась с серьезной проблемой здоровья населения. И с течением времени ситуация все больше усугубляется. Американцы - самая переедающая, и в тоже время самая нездоровая нация на Земле. Их рацион включает все больше и больше обработанной пищи вместо натуральных продуктов питания. И они продолжают убеждать себя, что такие продукты как торты, пирожные и чипсы являются настоящей едой!

Люди практически не получают необходимые их организму питательные вещества. Поэтому организм требует больше пищи, и люди едят больше. Но эти пустые калории дают только дополнительный жир, а не пополнение запаса питательных веществ. Организм страдает от недостатка настоящего питания, и как заметил один ученый: "Эти люди роют свои могилы собственными зубами". И Америка в этом не одинока...

Эта проблема захлестнула весь мир, так как открывается все больше заведений быстрого питания, и наш вечно занятой стиль жизни заставляет нас есть на ходу. Поэтому люди во всем мире нуждаются в правильном питании.
Таблетки - не ответ
У Вас не останется иллюзий, когда Вы узнаете настоящую правду: исследования показывают, что большинство витаминов и минералов из пищевых добавок проходят "транзитом" через наш организм, обеспечивая нас минимальным набором полезных веществ или не обеспечивая ими вообще. Проблема заключается в том, что наш организм просто не в состоянии полноценно усвоить полезные вещества из многих капсул и таблеток.

И это еще не все. Многие дети и люди пожилого возраста имеют большие трудности с глотанием пилюль. Это касается даже многих молодых людей. Некоторые просто отказываются от приема таблеток из-за неудобства и плохого запаха. Другие жалуются на нарушение пищеварения, ужасный привкус и "витаминную отрыжку". Для занятых людей очень большим неудобством является то, что таблетки нужно запивать водой.

Но, наверное, самая большая проблема для большинства людей заключается в том, что они просто не знают, какие пищевые добавки им нужны из бесчисленных предложений на витрине магазина, аптеки или супермаркета. Полки усыпаны пилюлями, капсулами и таблетками, причем на каждой упаковке написано, что она самая лучшая.

Это приводит людей в замешательство, и они не знают, кому доверять. Работники магазина редко могут помочь, потому что зачастую не обладают нужными знаниями. Но ситуация меняется благодаря последнему научному открытию в области здорового питания.
Новая технология суспензионных гелей
Недавно ученые компании Agel совершили технологический прорыв в области пищевых добавок, разработав уникальную технологию суспензионных гелей. Этот инновационный научный прорыв в здоровом питании совершил революцию в индустрии здорового образа жизни. Запатентованная технология суспензионных гелей компании Agel предлагает Вам, лучший путь того, как сбросить лишний вес, увеличить энергию, прекрасно выглядеть и великолепно себя чувствовать.

Элитные атлеты и марафонцы годами экспериментировали с небольшими пакетиками гелей в поисках способа наполнения организма взрывной энергией. Исследователи компании Agel использовали эту же концепцию для создания продукта ежедневного употребления, содержащего необходимые антиоксиданты, витамины и минералы. Прогрессивная технология суспензионных гелей позволила потребителям принимать здоровое питание "на ходу".

Есть три основных фактора, которые влияют на эффективность любых пищевых добавок:
1. Правильно выбранное время приема.
2. Правильное количество питательных компонентов.
3. Степень биологической усвояемости питательных веществ.
Суспензионные гели Agel соответствуют всем трем факторам. Благодаря технологии суспензионных гелей, Вы можете принять Вашу дневную норму питательных веществ когда и где угодно, быстро и легко. Это облегчает своевременный прием пищевых добавок с едой, что улучшает усвоение и действие каждого питательного вещества.

Суспензионные гели Agel разработаны с учетом содержания физиологически совершенной композиции витаминов и минералов. Это гарантирует Вам максимальную степень биологической усвояемости питательных веществ Вашим организмом.
Вкус очень важен
Другим важным фактором, который учитывали научные работники и исследователи Agel, был результирующий вкус продукта. Дело в том, что большинство людей не будет принимать то, что им не нравится. Даже если это для них полезно. Поэтому группа разработчиков работала очень усердно, создавая серию продуктов, которые не только превосходно работают, но и обладают великолепным вкусом.

Выпускаемый другой компанией заменитель сахара, который входит в состав продукции компании Agel - это великолепная смесь низко- и бескалорийных подсластителей: Неотама, Ацесульфама калия, Инулина и Ксилитола. Незначительное количество Неотама и Ацесульфама калия, которые содержатся в продукте, придают ему приятный сладкий вкус, но не содержат калорий и сахара и не усваиваются организмом.

Инулин - это натуральный ингредиент, извлекаемый из корня цикория и большей частью представленный в виде клетчатки. Ксилитол - это низкокалорийный подсластитель, который помогает сохранить зубы здоровыми. Смесь заменителей сахара, которую использует компания Agel, имеет низкий гликемический индекс и нулевое содержание углеводов, поэтому продукция Agel обладает великолепным вкусом без использования сахара.

Как часто Вы наблюдали, чтобы маленькие дети были счастливы от вкуса витаминов? Инновационная технология Agel решила эту проблему. Не имеющие аналогов пакетики гелей компании Agel поднимают качество питания на новый уровень! Впервые Вы можете получить все необходимые питательные вещества, которые обладают максимальной биологической доступностью, приятны на вкус и очень удобны в использовании.

Инновационная технология суспензионных гелей компании Agel предоставляет необходимые питательные вещества детям, пожилым людям и всем, кто испытывает трудности с приемом пилюль, таблеток и капсул. Также пакетики гелей компании Agel идеально подходят для занятых людей!

Как новая продуктовая категория может открыть для Вас
возможность создания остаточного дохода
Если Вы рассматриваете для себя возможности бизнеса с Agel, есть очень важный фактор, который нельзя упустить - это продукция. Технология суспензионных гелей компании Agel создала совершенно новую продуктовую категорию. История показывает, что предприниматели, создающие инновационные продуктовые категории, впоследствии захватывают огромную часть рынка. И это предоставляет Вам великолепную возможность построить Ваше финансово обеспеченное будущее!

Превосходным примером этого феномена является индустрия средств по уходу за полостью рта - индустрия, которая годами не претерпевала серьезных изменений. И вдруг кому-то в голову пришла великолепная идея: "А что, если поместить освежитель дыхания на небольшую пластинку, которую люди смогут носить с собой в маленьком пакетике?".

Результат: была создана огромная продуктовая категория. Причем заметьте, что основной продукт не был изменен - только форма его подачи. То же самое случилось, когда первая компания поместила чемодан на колесики - была создана новая мульти-миллиардная продуктовая категория.

Технология суспензионных гелей компании Agel создала подобную продуктовую категорию и предложила Вам шанс на этом заработать. Подумайте о миллионах детей и людях пожилого возраста, которые не любят или не могут глотать пилюли. Подумайте о спортсменах, которых Вы знаете, и обо всех занятых людях, которые едят на ходу. Продукция Agel является тем, что они так долго искали.

Здоровый образ жизни - самая быстроразвивающаяся тенденция наших дней, и теперь у Вас есть частичка здоровья в пакетике суспензионного геля. Становясь участником команды Agel, Вы получаете шанс построить свой собственный успешный бизнес в этой высокоперспективной тенденции. И, безусловно, новая продуктовая категория Agel предоставляет Вам беспрецедентную возможность развития Вашего бизнеса.
Выбор правильной компании: критерии оценки продукции
Как только Вы осознаете возможности и перспективы, предлагаемые индустрией сетевого маркетинга, Вашим следующим шагом будет выбор правильной компании. Ранее мы перечислили некоторые из важных факторов, которые нужно учитывать при выборе. Но есть еще один важный фактор, на который многие люди не обращают внимания - продуктовая линия.

А если точнее, рыночная конкурентоспособность продуктовой линии, и то, как она может помочь Вам построить Вашу сеть или организацию. Реальность заключается в том, что неважно, сколько денег Вам платят по маркетинг-плану или насколько талантливы Ваши презентации; настоящий ключ к успеху в бизнесе - Ваша продуктовая линия. Потому что прибыль зависит от объема реализуемой продукции - реального количества продукта, который доходит до потребителя. Вот почему Ваша продуктовая линия должна соответствовать определенным критериям для построения жизнеспособного и успешного бизнеса.
Фактор привлекательности
Дело в том, что новая привлекательная продукция вызывает интерес у покупателей, служит источником слухов и намного облегчает создание бизнеса. Пакетики гелей Agel тут же становятся предметом разговора и вызывают оживление везде, где люди их видят. Людям нравятся, что они такие маленькие, нравится то, что их удобно использовать, а также нравится новаторский подход к правильному питанию и здоровому образу жизни. Поэтому продукция Agel с успехом выдерживает испытание на привлекательность.
Потребность в продукте
Одной из сторон привлекательности любого продукта является его реальная необходимость людям. Вы можете продавать на рынке лучший восьмидорожечный магнитофон, но люди уже больше не интересуются такими вещами.

Миллионы людей не получают необходимые им питательные вещества. Многие не принимают пищевые добавки, потому что не могут глотать пилюли, не любят их вкус или это мешает их образу жизни.

Наш рацион большей частью состоит из переработанной и рафинированной пищи с малым содержанием полезных питательных веществ. Люди все больше и больше едят в своих машинах, в самолетах или заведениях быстрого питания. В результате они едят все меньше свежих фруктов и овощей.

Никогда прежде не было такой большой необходимости в пищевых добавках. Кроме того, существует очень большая и насущная необходимость в приеме питательных веществ не в форме пилюль. Каждый человек в мире нуждается в антиоксидантах. Каждый человек нуждается в витаминах и минералах. Огромное число людей столкнулись с проблемой избыточного веса.

Потребность в продукции компании Agel огромна и растет с каждым днем. Из следующих десяти людей, которых Вы увидите на улице, девятерым не помешал бы энергетический гель OHM. Как участник команды Agel, Вы можете извлечь огромную прибыль, удовлетворяя потребности этого растущего рынка.
Простота продукта
Если для объяснения концепции Вашей продукции необходимы два лабораторных отчета, десять результатов научных исследований и пять компакт-дисков от врачей, то Вам будет достаточно трудно добиться успеха на рынке. Секрет сетевого маркетинга заключается в преумножении усилий, а оно создается дупликацией. Суть технологии суспензионных гелей объяснить очень легко, люди понимают, насколько она важна и какой огромный потенциал она в себе таит.
Уникальность продукта
Очень важным фактором в успехе Вашего бизнеса является лояльность клиентов и повторяемость покупок. У Вас больше шансов на успех, если Вы предлагаете нечто уникальное и эксклюзивное, что Ваши клиенты могут приобрести только у Вас. Если такой же продукт продается на каждом углу, Вам будет очень тяжело завоевать приверженность покупателей.

Только потому, что другая компания имеет ходовой товар, не значит, что он будет также продаваться у Вас. История показывает, что подделки и продукция, имитирующая другую, никогда не имеют такого же спроса, как оригинал.

Будучи первой компанией, которая представила технологию суспензионных гелей, и владея собственными запатентованными формулами, компания Agel стала лидером и доминатом этого огромного рынка. Став участником команды Agel, Вы получите превосходную возможность добиться успеха, потому что продукция Agel отвечает всем требованиям для быстрого и мощного роста.

Критерии, при которых продукция обеспечивает возможность успеха в бизнесе:
• Востребованная продукция, вызывающая интерес.
• Высокое качество продукции, позволяющее получить измеримые результаты.
• Реальная потребность в продукте.
• Простая и понятная концепция продукта.
• Уникальная, эксклюзивная и запатентованная продукция.
Как для участника команды Agel - это крайне интересная возможность для Вас, так как продукция Agel содержит все предпосылки для экспоненциального роста. Но, конечно, нам нужно больше, чем даже очень востребованный продукт. Для того, чтобы создать настоящий денежный поток, нам нужен совершенный маркетинг-план.

Маркетинг-план Agel является инновацией среди компенсационных планов последних 15-20 лет. В нем присутствует лучшее, что есть в основных четырех типах компенсационных планов, и исключено все лишнее, что их сопровождало. В результате получился план, на основе которого скоро появятся самые большие чеки в истории сетевого маркетинга. Об этом мы поговорим в следующем письме. До встречи!
________________________________________


Феномен Agel http://ateamcast.com/archives/32

А ты подумал о своем ЗДОРОВЬЕ? Мне помогают витамины, минералы, антиоксиданты, фукоидан. А кто помогает тебе? http://dream.ateamcentral.info/